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疫情之后 家电经销商自救自保的方案密码在这

2021-12-07 09:02:00 浏览数:

疫情之后,线上猛增,线下骤降,所有线下实体店影响巨大。摆在实体店经销商眼前的压力是,电商增量、大牌降价、渠道窜货、房产精装、消费变线,这是实体店经销商眼前的最大困难。

疫情之后 家电经销商自救自保的方案密码在这

疫情之后,线上猛增,线下骤降,所有线下实体店影响巨大。

摆在实体店经销商眼前的压力是,电商增量、大牌降价、渠道窜货、房产精装、消费变线,这是实体店经销商眼前的最大困难。

(图片来源:网络,侵删)

而在茫茫的实体店中,耐用消费品行业往往被忽略,那就是家电、厨卫、五金及建材家居线下实体店。

被忽略的原因是什么呢?

耐用消费品安全使用年限长达八年以上甚至十余年之久,消费以新装为主。

就在今年以来,大家看到众多实体店连锁机构包括“餐饮、快消、大型商超、家居卖场”大幅缩减下滑的消息,开始还为之震惊,而如今已习以为常,这也许只是刚刚开始而已。

那么,在疫情之后,家电、厨卫、五金与建材等大家居业实体店要如何自保自救呢?

是继续期待疫情之后市场会复苏,还是提前思考升级方向在商业市场变线之下活下来呢?

带上上述问题,与大家在此分析分享几方面平台给出大家的建议,希望在疫情之后可以给数以百万计的业内实体店经销商朋友一些未来经营思路,供大家参考。

— 1 —

定位

未来业内实体店如何生存。

就是,在疫情之后,找到生存之道,都算赢了。

首先,先来做出基本的细分:

全国占比较大的夫妻店如何生存下来,生存下来的条件是什么?

中型或一线大牌专卖店如何生存下来,生存下来的条件是什么?

大型卖场KA门店、地铺店或店中店如何生存下来,生存下来的条件是什么?

这是疫情之后最现实无法避免必须面对的问题,无法忽略。

未来家电、厨卫、五金及建材大家居业实体店商家,如何生存?

经营模式重新定位,夫妻店从零售商升级至综合零售服务商。

过去房地产景气时,市场海量需求,如今房地产市场萎靡,市场需求不足。尤其在房地产精装修趋势的背景下,实体店零售越来越艰难。

房地产景气时,海量需求源自新装房。

房地产不景气时,市场需求回归平稳,地区业内竞争压力大,难以维持发展。

新装市场需求不足,迅速转战家电、厨电、家装及建材后服务市场。

仅2020年,约有1.6亿台家电产品达到了安全使用年限,每年超龄家电数量,保持20%增长。

夫妻店正确转战零售服务商,重新定位门店经营模式,双向营收。

双向营收是指。

一是服务营收。

服务是指“家电类产品的清洗、维修、安装”服务费。

二是零售营收。

以服务寻找精准超龄用户,实现以旧换新。

以服务带动零售,以服务促进零售,以服务增加零售。

面对电商趋势猛攻之下,无论是产品数量、产品价格、产品品牌、消费便利、零售场景众多对比。

实体店均不敌电商,除了升级零售服务商,还有其它方案?

经营品类重新定位,中型或一线大牌专卖店升级线上线下一体多元化零售服务商。

现目前与未来,最艰难度日的既是“中型或一线大牌专卖店”。

大牌厂商线上电商渠道大幅降价,面对窜货市场睁一只眼闭一只眼,此类实体店正在面临严重经营困境。

即便是,过去高调保护渠道的一线大牌家电厨电企业。

也经不住增速放缓的压力,加入“价格战”,加入“窜货阵营”。

从“苏、国、京”三大渠道的“放货列表”一看便知。

过去只是大家电加入,如今一线主流厨电大牌,均已加入。

面对这样的市场背景下,在大牌厂商一年一个或多个渠道政策与规划之下,很难做出长远定位。

眼下,此类实体店能够做到的,包括三个方面升级。

一是,借助全品类全品牌渠道产品,多品类多元化经营,许多品牌的多品类产品电商比价之下利润可观。

二是,减少代理品牌固有打款政策,与品牌协商减少库存积压,开启轻资本经营模式,实在无法满足品牌政策需求,就决然放弃,毕竟风险是自己承担。

三是,优势产品批量倒卖,零售与批发,上游供应链十分重要,但也避免库存积压。

在过去,是经销商开设专卖店,拥有区域保护,在地区做独家代理商。

在如今,是经销商开设专卖店,线上冲击,线下无区域保护,任何商家都能通过关系拿到任何品牌的任何产品。

部分大牌企业,已开始全线拥抱“苏、京、国”三大巨头线上线下双向渠道,未来线下实体专卖店只是辅助角色。

经营产品重新定位,大型卖场KA门店、地铺店或店中店差异化高毛利产品必经之路。

在过去,此领域卖场、地铺或店中店产品同质化现象严峻,消费者仅是在品牌与价格间做选择。

在当下,产品没有差异化,品牌没有独特性,企业没有竞争力,很难在卖场、地铺或店中店本地商圈生存。

什么是产品差异化?

不仅是产品外观差异化,还需注重产品结构配置、专利、核心技术等。

如代理差异化集成灶品牌,模块化集成灶是否实现真正模块化。

便捷维修,是否可以直接换芯。

蒸烤一体集成结构,是否蒸烤箱一体拉伸。

智能集成灶是否真的智能,还是只是噱头,智能化能否征服你的顾客。

每一个细节,是否能够一站式征服进店为数不多的消费者。消费者货比三家后能否还回来选购。

什么是品牌独特性?

不仅是品牌形象独特性,高端、大气、上档次,品牌识别性强,还需注重品牌的线上线下利益是否冲突,这非常重要。

如代理差异化集成灶品牌,此集成灶企业线上年零售额1亿元。

线下归属你地区的部分,经销商是否有分成。

如果有,分成是否可观。

如果分成可观,那就是绝对优势,这是有良心与实体店共存亡的品牌,值得付出与经营。

此类品牌,线上零售额猛增,带动线下营收与业绩猛增。

线下零售额猛增,带动线上营收与业绩猛增。

相互之间是配合,更是一荣俱荣一损俱损。

非此类品牌,都不能让实体店经销商计划长远。

大牌与巨头在各地,基本已布满没有空位,建议经销商将目标,瞄准线上零售额1亿元左右,线下市场正准备发力的品牌,此类品牌充满机会,尤其是主流区域市场。

在一线大牌降价的市场背景下,没有核心竞争力,拿什么生存。

如果不是此类品牌。

为什么值得经销商少则几十万,多则上百万元的投入呢?

什么是企业竞争力?

在过去,是品牌,就有一定的生存价值与空间,或多或少,都能拥有一定的占有率。

在当下,无论你是什么品牌,多大多小的品牌,如果没有核心竞争力,有前力无后力,很难在市场中长期生存,对于经销商而言,也是一种危机。

如品牌产品,是否是自产自销,是自产自销产品,是否是自主研发?

是自主研发产品是否具有市场竞争力,具有市场竞争力,那么,竞争力在哪里?

强不强?能不能第一次就征服顾客?

如蒸烤一体化集成灶,蒸烤箱是不是自主研发生产,是自主研发生产,产品是否具有专利与独特性。

如具有独特性,产品在市场中,是否具有较高的零售利润。

如果具有较高利润,产品能否货比三家后,依然征服消费者。

这些因素都非常重要,在当下乃至未来的线下市场中。

当下的线下消费者,不会给商家更多没有差异化产品过多的包装时间。

关于品牌市场,下一步是市场品牌的淘汰潮。

未来市场中,实体店没有清晰的定位,或者,在市场变线时,反应过慢,很难在市场长期生存。

如果你是上述行业的实体店经销商,给你以下几个建议:

1、升级零售服务商,完善技术技能与服务技能,以技能作为实体店在本地的市场竞争力。

2、完善实体店的售后服务项目,充分利用好老顾客,借助标准化服务优势,实现更多新增转介绍。

3、不止关注本地新增开盘小区,还需关注本地8-15年之间的半封闭或封闭小区。

4、达成与本地老旧小区或新开盘小区的合作关系,零售合作关系,与服务合作关系,互惠双赢优势互补,充分包装与对方合作的主体。

如果你是上述行业的实体店经销商,给你以下几个建议避免风险:

1、对于没有意义的备货与没有自信的囤货选择量力而行,尽量轻资本。

2、掌握多个品牌的进货渠道,对消费者有特殊品牌需求的,也可增加营收。

3、掌握一线品牌的线上价格信息,根据产品特点,制定有利润的优惠套餐。

4、在保证卖场内陈列饱满的情况下,保持所有货源50%出样,50%轻资本流动货品,减少经营压力,增加营收。

5、在门店进店率低的情况下,选择以服务做杠杆,或以物业合作做杠杆,做户外零售活动与服务活动,增加意向零售客户。

如果,上述没有一条建议对你有用,同时,又在面临资金问题,那只有让你的生意暂时停止,创业之路起起伏伏跌跌撞撞,大起大落忽高忽低不算失败,只要人还在,还能东山再起。

但是,永远铭记的是,创业,现金流才是最重要的。

对于当下市场而言,轻资本,一种经营选择。

— 2 —

定向

上述给大家一些定向的建议方法,接下来我们谈一谈定向。

如果你的现有资金不足以支撑半年,上述定位方案又对你不奏效。

或者不符合你的经营定位。

那么你可以尝试下一套定向的方案。

既然无法获得第三方外界的支持,那么唯有选择自保,动用我们的商业思维潜力,去扭转局面。

那么究竟如何定向呢?

疫情之后我们的的确确面临以下这些问题。

1、在门店坐等进店率越来越低。

2、门店经营遇到发展瓶颈问题。

3、品牌在地区市场没有竞争力。

4、厂商支持力度低或无法得到借力。

5、门店无主营品牌套餐成交率低。

6、门店无主营能带动套餐销售的品牌或产品。

7、门店处于已经夕阳的建材城。

虽然上述问题是实际的、现实的、存在的。

但是,也并非就无计可施。

如果我们换一种思维去思考,也许会有新的转机,甚至是新的机会。

如选择终端机制较为完善的或具备完善扶持方案的品牌。

选择线上线下一体化的的品牌,线上线下一体化,即是品牌在线上电商渠道销售到本地区的产品,与本地区有业绩分成关系。

这样的品牌是存在的,虽然为数不多,但是,如果你符合品牌要求。

市场有此类品牌在大力布局线下渠道。

对于线下实体店经销商而言,是难得的经营机会。

对于线下实体店经销商而言,只有优质产品,没有完善的品牌机制,不足以称之为优质品牌。

对于线下实体店而言,代理品牌企业依然是传统的营销思维,很难在地区形成竞争优势。

传统已死,不再复返。

如开启本地异业合作。

如联系更多第三方,承接更多本地第三方服务。

以上内容,是给大家的建议,当然不止如此,内容限制先分析到这里。

过去做生意只要有经营品牌即可,如今,没有准确定向,会发展艰难。

下面,再给如上行业实体店经销商朋友们一些建议,也许可以给你一些帮助。

— —

首先谈一谈目标顾客来源,以下是给大家的疫情之后目标客户获取建议。

1、老顾客。

已在本店消费过的顾客,建立顾客档案,包括购买产品、购买时间、购买价格、顾客基础信息等,定期推出服务推介,给予优惠盘活老顾客。

实现顾客转介绍,与推广门店经营项目及产品。

2、新顾客。

①本地用户建设微信群组,开启视频号秒杀,或新产品推介,视频号效果大于抖音,具有先天的便利性,无需转化。

②视频号直播信息分享到本地所有微信群组以及好友,以及好友的好友的微信群组。

③利益去分享或添加业主群组,如服务折扣,零售折扣或低单价产品奖励。

④开通直播宣传,强而具有吸引力的标题。

过去零售面对面寻找顾客,或抓取顾客。

如今,即便是实体店零售,也都是在“微信”或“社交平台”的场景中,寻找顾客,尤其是在本地,需要我们实体店与时俱进。

不止是方向对,还需要有计划、有条件、有方法的进行发布。

而不是,在你的社交媒体上发布一些,杂乱的内容,显得不专业又低档。

再谈一谈礼品获客。

现在是粉丝时代,是用户时代。

也就是说,我们拥有圈子的人数,才能决定转化率。

如果你的门店进店率十分低,老顾客数量又少,要想拓展客源与人脉。

也有办法可以执行。

比如,定制价格较低的优质纸巾,在纸巾外塑料包装上,印制你的微信二维码,扫一人送一人,在小区门口发放。

这个方案,在许多地区都非常奏效,最低的获客成本,获取大量的各类人群精准小区的顾客,只要他在你的朋友圈,没关系就变成有关系。

总之,疫情之后,要刷新我们的客户群体,更要刷新我们的传统营销思路,思路对了赢一半,其它的就看我们如何执行。

— 3 —

出路

最后,在疫情常态化之下,我们需要与时俱进。

经过这次挑战,要对实体店经营做出快速调整。

过去,没有疫情时,比门店、比装修、比位置、比卖场、比面积、比团队。

未来,疫情常态化,比用户、比管理用户、比获取用户、比转化用户。

疫情之后,可能许多朋友都在思考与反思,疫情后市场怎么干?下面给大家几点建议供参考。

第一、从零售商转型销服一体化全能商。

传统行业门店,传统的经营思维是,零售商到市代或省代拿货合作,省代去工厂拿货,零售商左手进货,右手零售,除了售前与安装,售后及其他服务均不提供。

在这个时代,没有附加服务能力的经销商,没有附加技能能力的经销商。

迟早会被快速进步高速变化的市场所淘汰。

对于业内实体店零售商而言。

你把握的是资源和人脉与命脉。

资源是无论电商还是实体商家,若要在本地区打开市场,有一条路是通过服务落地,服务是什么,服务一定是创新实体店“服务零售商”。

命脉是无论企业、网商还是零售商,皆要简化所有环节,以最低的价格,最高的性价比,去打造市场竞争力。

那么,业内零售服务一体化,也就是销售与附加服务一体化。

服务是什么?

销售是什么?

两者之间,服务与销售为什么有关系?

未来,国内不缺优质产品,缺少的是最人性化、个性化与刚需的服务。

服务是:让实体店增加新的赢利点,可以给零售商带来增值收入,可以锁定老顾客,可以获取新顾客,可以被企业品牌及第三方需求你的服务技能。

等等不止如此。

售前:免费安检、装修咨询、装修设计、燃气安检、个性化定制等等。

售中:赠送给顾客一切你可以赠送,并且,从过去一件一件的送,升级为一堆一堆的送,可以七星级标准完成交付的服务。

售后:免费甲醛检测、厨房清洁、家电清洗、沙发清洗、地毯清洗、床上除螨、机器换芯、家电翻新。

等等,不止如此。

销售是:基于你的服务基础、服务领域、服务目的、服务口碑、服务形象、服务水平、服务项目、服务价值、服务等级、服务品牌而选择你的产品。

买家电、买厨卫、买建材、买卫浴、买水暖五金,不注重服务注重什么。

不去销售你的服务,难道还继续销售产品吗?

在对比线上没有任何竞争力的情况下,这只是服务所创造的销售价值之一。

服务可以精准锁定目标顾客,目标顾客是超龄家电、超龄厨电、破损家居在使用产品,服务锁定目标顾客,再以优惠活动促进成交,是一种不错的低成本营销方案。

服务与零售是什么关系?

在过去,零售后提供维修服务。

在如今,服务促进零售,也可以零售服务一体化,当然根据自己的情况不同,选择不同的干法,市场很大,每个地区市场都有不同因素。

国内大家居市场,头部品牌以服务致胜,才成就今日大牌,无法提供服务的,或服务交付能力弱的,被市场称之为“杂牌”或“垃圾品牌”。

服务的是品牌或标志,是消费者的印象与口碑。

没有服务就不会有品牌口碑与发展。

再优质的再有特点的产品,没有服务产品是没有灵魂的。

再大牌的电器都有故障,故障就需要维修,然而,服务不止是售前、售中及售后。还有更多创新的可能性。顾客需求什么,就创造什么。

未来,没有服务附加值的品牌,都是“杂牌”,没有任何“竞争力”。

第二、轻资本多点营收。

淘汰重投入、重库存、重成本、重人力的打法。

如升级零售与服务一体化方案。

如数字化、数据化、社群化管理你的实体店。

如通过社交平台,打开本地人脉积累更多需求客源,或转介绍客源。

如增加邀约产品美食体验,吸引更多顾客了解产品与美食。

免费轻资本吃喝,免费给大家提供业余活动。

总而言之,放弃重资本投入实体店,仅是个人建议,不代表全部市场。

至少,小微个体户,可以思考是否采纳上方的建议。

第三、提高自己才能教书育人。

许多老板自己没有认清自己。

更没有认清市场。

实体店经销商自身能力提升十分重要,跟住时代,比跟住本地市场重要。

市场在飞速变化,尤其是在疫情后市场。

我们更应该以全新的角度,全新的思维,去面对新的市场,与新的消费人群。

主流消费群在年轻化,年轻化需求什么,我们就需要创造什么。

如果思维与时代不匹配,别说是个体户,即便是品牌也会被淘汰出局。

文末之语

定位、定向、出路。

以上三个方面是给大家的一些建议,希望可以帮助到你。

与其在疫情之后,说是实体店的难做。

不如,在危机中寻找机会,机会随时都有。

过去的非典,京东还是线下的零售商,非典之下被迫开启线上销售,如今成就了今日的零售巨头。

没有任何一次危机是绝对的危机。

当危机到来时,紧跟时代步伐,也许一次创新,就成就了我们的门店。

家电、厨卫及大家居产品,是人们生活中的刚需耐用消费品。

在疫情之后,线下市场仍有较大空间,只是消费变了。

虽说,疫情过后不一定爆发的需求,但一定会有新的增长点,每个地区有所不同。

为此,文末之余。

送你三句话。

1、紧跟时代步伐。

2、快速定位市场。

3、快速发现需求。

对于你来说,抱怨没有用,指责没有用,与其打发时间看直播,不如利用手机学经营。

2021年即将过去。

剩者为王,能剩下来的一定是王。

中途下车的,也不要气馁,来日还可东山再起。

做好一切准备,面对当下市场,大力拓展客源。

最后,祝福实体店,加油!

(文章来源:良品乐购官网,侵删)

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