“金九银十”已至 四招助集成灶企业抢占市场

从2013年的第一台集成灶的诞生，到如今形成的集成灶商圈的形成，集成灶无论从规模还是数量上来说，集成灶行业的发展都有了一个质的飞跃。但是数量多，规模大，也就意味着集成灶的竞争对手增多，加剧了市场竞争局势，得市场者得天下，此话不假。“金九银十“已经到来，集成灶企业抢占市场正当时，但如何提高活动的成功率，终端门店促销活动的四个关键点，小编在此奉上：

“金九银十“已至 四招助集成灶企业抢占市场（图片来源网络）

活动前要想好目标，做好前期调研

1、活动前要想好目标，目标决定打法

终端活动有很多效果，比如提升影响力、打通设计师渠道、连接家装渠道、推出优惠政策、针对消费者做促销等等。

我们很多经销商老板贪多求全，想一个活动即搞定了设计师，又搞了降价促销，结果效果很差，对活动失去信心。其实，这两个目标是矛盾的，做设计师强调的是利益平衡、关系维护、品牌塑造，降价促销能快速拉动销量，但对品牌在当地的影响很大。

2、活动前一定要做市场调研和分析

任何活动是有成本的，大投入必定面对产出的压力。一个活动的成败，一方面是方案，一方面是执行，另外核心在于池塘有没有鱼!所有就要做市场调研：1、楼盘调研;2、消费者调研;3、建材市场调研;4、竞争对手调研。

厂家的方案，只是一个大件方针，是针对全国代理商的，是不是合适我们这个市场呢?它的主推产品和我的日销产品之间有没有冲突，那么它给出的价格、策略针对对手，我们有没有吸引力。当我们拿到厂家的方案之后，要根据当地市场作一个微调。

活动方案简单、针对性、有效果

1、活动方案越复杂越难成交

在市场上，经常看到“活动7重礼“对消费者而言，你的活动方案越复杂越难成交.更难以在短时间内下决定。更希望看到一个简简单单，一目了然的方案，但是非常好的执行。

关于执行，给大家以下的问题，能在促销执行前把这些问题解决了，那么执行过程不会有多大的问题。

2、做对的促销政策

产品促销是分产品促销还是一篮子政策。假设一篮子政策，全场打5折，那我们最常出现的状况是我该获得利润的新产品，别人没有的形象产品，因为我打5折，我的销量没有增长很多，但是我的利润失去了。还有一种情况就是烂大街都有的产品，我打好5折之后，正好为他人做嫁衣。

3、消费者更加倾向“有主题“的活动

我们做促销，是有主题的，还是单纯价格下降?一般而言，消费者更加倾向于“有主题“的促销，比如百城千店大促销、厂家十周年店庆、给消费者购买的欲望。

活动效果看执行

1、活动前得突击“培训“

有没有对产品进行活动前得突击培训?我现在主推的这款产品，到底有什么卖点?它促销前得价格，和促销的价格，消费者能享受这样的优惠。为什么要做这场活动，这款产品合适什么样的风格、什么样的搭配，我们导购是否能很清楚的表达出来。能不能够不看单张，用最简单的语言告诉顾客我们的活动是什么，性质是什么?

2、活动前的销售分解和动员会

有没有销售分解和动员会，比如代理商对员工说：我们十一的活动，完成的目标是200万，你的员工会是什么感受，这200万关我什么事，这是老板对这个集体的部署。如果我们的目标是200万的话，我们怎么对任务进行分解呢?我们要落实到每个渠道、每一个人、每个新老员工，如果我们的促销期是15天，那每3天我们的阶段性目标是什么，而且销售任务的分解，不仅仅是老板一个人的事情，为你的广大导购员所能接受的，我建议大家，最低的任务让导购自己来定，而不是老大拍脑袋去想的，只是老板定的任务，如果导购觉得太高的话，只是她她觉得高，不能完成的话，那这次活动玩不成的几率已经注定了。

那么促销动员会的意义是什么?我们不单要让消费者兴奋起来，首先还得让内部兴奋起来。我的每一个员工是不是了解我的任务，了解我该怎样销售出去，了解这场促销的意义，那么包括通过小组PK等方式，让大家都兴奋起来，有这样一种热情。

3、活动过程中做“及时激励“

接下来是有没有对活动进行及时激励，一般我们的促销天是15-20天，甚至更久。促销期间，大家的兴奋能从开始到结束是很难保持的。所以很简单的是，不要在活动结束才奖惩你的员工，而是在活动中及时的表扬奖励，给予员工精神和物质的激励。

4、活动过程中要做总结

最后一个问题是，不要在活动结束以后，我们再来奖惩这场活动，反省这场活动。我们要在活动期间就做及时的总结和分析。我们可以3天做一次小的总结，有哪些人哪些渠道完成了这个小目标的，让他出来分享下经验。哪些人哪些渠道没有完成目标的，也让他讲出来，让大家帮忙分析，再来调整我们活动的策略。最后无论活动失败与否，我们都要进行深度的总结分析，而然为下一场活动作铺垫。

活动关键在蓄客

1、活动前做“宣传、造势“

有没有前期的客户造势和客户积累，非常重要的。一般大型中型的促销活动，应该有前期30天的宣传、造势，为了最后一天的爆破。可很多代理商只是在店铺里面拉一个X展架，也没有通过短信、电话，没做一定广告宣传，就以为自己就在做活动了。这样做活动当然会失败的。

2、活动期间做“吸引顾客计划“

活动期间，有没有吸引顾客的活动安排?比如我老顾客进店，有没有免费的顾客礼品。我老顾客带新顾客过来，有没有给予老顾客回馈。甚至，如果店里面的人流不够多时，是否找一些亲戚朋友来到店造势，人挺多的，吸引其他人进店。

3、活动要做卖场拦截

除了店内吸引，那在店外有没有拦截顾客呢?比如一些店铺位置比较偏僻，或者在一些大卖场，一些一线品牌投入了大量资金做大型活动，我们就要想尽一切办法，把更多的顾客拦截进店.

（来源：火星一号集成灶-公众号）