集成灶实体店老板们必看，订单和零售业绩就是这么来的！

订单，订单，还是订单。该死的订单。我们如何能拿到更多的订单更高的成功率呢？除了必须要我们与客户非常好的客情，有时候也有一些技巧可以帮助能事半功倍拿到更多的订单。

一、选择法（也叫二选一法）

不要问客户需要进多少件集成灶，而是问客户进A件或B件（报给客户的一个数字是我们认为客户可以进多少的心里价位，也是客户可以消化掉的货；另一个数字是比这个数字略多数量的货）。一般人的总有防备及占便宜的心理，只给选择题时。人往往会不自然的选择认为对自己有利的答案（认为少进的货其实自己已经讨便宜了），其防备的心理已经大大的减弱。永远给客户做选择题，不做问答题。

二、示例法

以其他客户进多少件集成灶的订单为例，引导客户购买。人都有很大的从众心理，当我们身边的意见领袖表或大部分人表示认可时，我们都会跟随众人的意见表示赞同。当客户发现这条街上的大户或竞争对手已经进货时，或大部分人已经进货时，客户一般会从众跟随别人进货。

三、赠送优惠法

这是快销品经常使用的方法，设计一个参加活动的门槛（购买金额限度或必须符合某种条件），然后可以拿到多少奖励（一般奖励以客户有需求的东西最有吸引力）。以多种促销活动套餐的优惠让利，引导客户多进货。

四、代客决定法

在客户犹豫不决时（其实客户是能进货，只是有点小顾虑），不要问其要不要，直接把订单下出来既成事实。

五、模糊法

以客户对订单具体数量无法记清，适当扩大某些品项的数量及增加某些品项（此方法只能适用于比较粗心、好说话的客户，不具有广泛性）。

六、欲擒故纵法

利用人的独占心理，告诉客户没有货了、没有赠品了、没有资格参加活动、限量等方式，让客户觉得他是唯一讨便宜的人。该方法使用最能让客户感谢你，也最能控制客户。

七、请求法

告诉客户自己有多困难、任务有多重。利用客户的同情心，熟人不好拒绝的心理，让客户多进货增加品种。使用该方法时，要注意分寸火候，不能一直让客户觉得他在帮你，那样他帮你的人情总有一天是要还的。

八、请教法

对于实在没有办法搞定的客户（人在内心总有我比你强的暗示，教育后辈的虚荣心），直接坦诚向客户请教，询问其自己什么地方做得不好，让其指点或许能产生意外之喜。

我们把一些能拿到订单的方法称谓技巧，从根本上讲我们想多拿订单、多压货，我们必须时刻真真实实以客户为中心，真正的关心客户的需求——永远帮助客户挣取更多的利润。从兵家上讲——兵无常式，水无常形。技巧的运用不是一成不变，是根据实际情况的瞬息万变不停的变化，可以是一种方法、可以是多种、更没有先后顺序的组合运用，要做到见招拆招。技巧类的东西只是我们工作上的补充，真正的是——做好客情、关心客户的利益。

九、假定准顾客已经同意购买

当准顾客一再出现购买信号，却又犹豫不决拿不定主意时，可采用“二选其一”的技巧。譬如，推销员可对准顾客说：“请问您要那部浅灰色的车还是银白色的呢?”或是说：“请问是星期二还是星期三送到您府上?”，此种“二选其一”的问话技巧，只要准顾客选中一个，其实就是你帮他拿主意，下决心购买了。

十、利用“怕买不到”的心理

人们常对越是得不到、买不到的东西，越想得到它、买到它。推销员可利用这种"怕买不到”的心理，来促成订单。譬如说，推销员可对准顾客说：“这种产品只剩最后一个了，短期内不再进货，你不买就没有了。”或说：“今天是优惠价的截止日，请把握良机，明天你就买不到这种折扣价了。”

十一、帮助准顾客挑选

许多准顾客即使有意购买，也不喜欢迅速签下订单，他总要东挑西拣，在产品颜色、规格、式样、交货日期上不停地打转。这时，聪明的推销员就要改变策略，暂时不谈订单的问题，转而热情地帮对方挑选颜色、规格、式样、交货日期等，一旦上述问题解决，你的订单也就落实了。

十二、欲擒故纵

有些准顾客天生优柔寡断，他虽然对你的产品有兴趣，可是拖拖拉拉，迟迟不作决定。这时，你不妨故意收拾东西，做出要离开的样子。这种假装告辞的举动，有时会促使对方下决心。

十三、先买一点试用看看

准顾客想要买你的产品，可又对产品没有信心时，可建议对方先买一点试用看看。只要你对产品有信心，虽然刚开始订单数量有限，然而对方试用满意之后，就可能给你大订单了。这一“试用看看”的技巧也可帮准顾客下决心购买。

十四、反问式的回答

所谓反问式的回答，就是当准顾客问到某种产品，不巧正好没有时，就得运用反问来促成订单。举例来说，准顾客问：“你们有银白色电冰箱吗?”这时，推销员不可回答没有，而应该反问道：“抱歉!我们没有生产，不过我们有白色、棕色、粉红色的，在这几种颜色里，您比较喜欢哪一种呢?”

十五、拜师学艺，态度谦虚

在你费尽口舌，使出浑身解数都无效，眼看这笔生意做不成时，不妨试试这个方法。譬如说：“×经理，虽然我知道我们的产品绝对适合您，可我的能力太差了，无法说服您，我认输了。不过，在告辞之前，请您指出我的不足，让我有一个改进的机会好吗?”像这种谦卑的话语，不但很容易满足对方的虚荣心，而且会消除彼此之间的对抗情绪。他会一边指点你，一边鼓励你，为了给你打气，有时会给你一张意料之外的订单。

导读：经常有这样的情况：顾客进店不说话，或者问下价格就走了。据统计，这类意向顾客大概占进店顾客的30%（闲人不会进家具店“逛逛”），非常可惜！这中间缺失了几个必要环节：

顾客看完价格就走怎么办？

1.建立良好的顾客关系（信任）

与客户建立朋友、亲人般的信任关系，是导购成功最根本的基础，也是导购的最高境界。

2.主动探寻顾客需求

主动探寻到顾客需求后（不要急于介绍产品），再明确你的产品介绍策略，积极介绍产品卖点。

注意：介绍的产品不是你卖的最好的、利润最高的、款式最新的，而是顾客最需要的！但这往往是中国导购最常犯的错误，一上来就不分青红皂白的介绍产品，根本不管顾客真正需要的是什么。

这就要求导购不仅能从顾客口中去挖掘其需求，更要善于去观察和捕捉其核心关注点。比如顾客家中的成员、性格、爱好等等。

请大家多使用以下句型寻找顾客需求（或根据自己的实际情况再总结一些出来。）：

请问您家的厨房装修风格是怎么样的？

您喜欢什么款式的？

买集成灶，您比较关注哪些方面的问题？

您家的厨房面积有多大？

3.积极主动引导顾客体验产品

要让顾客充分感受产品的好处，才能提高其购买欲望；

商品要讲解（感受）得全面：质量，价格，材料，服务，促销，功能，款式。

这就要求导购非常熟悉产品。这也是对导购最基本的要求。

4碰到异议，主动化问题为机会。

顾客往往会提出各种异议，比如质量、款式、材料、价格等等。我们千万不能直接反驳。而是应该先认同、赞美，再化解。

例如：

顾客：这个款式不错，只是颜色太浅（顾客有异议）

导购－

错误：哎呀，先生，这个颜色挺好的，这可是今年最流行的款式和颜色了（直接反驳，不留面子）

——那您看看这边还有几款浅颜色的（随便、被动的介绍）

——您感觉这几款怎么样？（仍然是被动的发问。不主动寻找顾客的需求）

后果就是：“还可以吧……我先看看”（然后随意的看下就走了）

正确：看来你对颜色要求很严格，那请您告诉我想要怎么样的家居装修风格，这样我可以为你介绍更合适的产品（从帮助顾客的角度直接询问原因，又进一步探询其需求）

顾客：我想的风格应该是……（说出具体的要求）

导购：是这样啊！怪我刚刚没弄清楚，来，这边正好我们有二三款您需要的产品（快速回忆，为顾客找到合适的产品，并积极主动引导）

5把握好成交时机，主动有效地促成签单

顾客在解决异议以后，很少主动提出成交的。会在语言、动作、表情等各方面表现出来。如：放松下来；反复提同一个问题；东张西望左右言它……我们这时应该及时提出成交要求，千万不要等顾客提出成交。

(文章来源：中国厨卫行业平台-公众号，侵删)