渠道多元化 家居企业上演客流争夺战

有人问，做家具的工厂，有没有必要进小区做推广？

答案是肯定的，不仅可以进小区推广，而且必须多进小区，把小区推广当成重点。假如你是做零售市场的，手上没有几个企业大客户的情况下。

如果大家都不进小区，那还好，你不用担心客流提前被人截走了，问题就出在有些老板偏不安分，他们抢先行动，早就将手伸到了小区里。

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跑到客户家门口去邀请，拉到自己店里来，甚至还没到店，就把单子已经签了。蛋糕就那么大，别人切走越多，剩下的还有你什么事呢。这种竞争形势下，你不可能停下来。

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在进小区这件事情上，根据厂子的规模大小，做法上要有所考量，笔者初步分了两种情况。

1、如果你是大中型厂家，有经销商、有门店，你必须帮助经销商或店长进小区，一起做。

自己内部要有一支得力的小区推广团队，有实战经验，尤其是成功的实战，然后派到各个战场上去，跟着经销商一起冲。

怎么跟经销商合作，那是更细节的事情，但要有一种意识就是，把各地小区营销的经验总结起来，再分享给所有经销商，同时督促大家把小区当成一个主战场来抓。

2、如果你只是小厂，都是自己开的店，那最好是选择工厂所在地，联合一些相关的品牌，组织大型的小区推广活动，大家一起办嘉年华、大集采等活动，把前期的营销成本控制下来。

当然，也可以自己办工厂购，就是选择某个日子，组织所有的营销力量蓄水积客，再安排班车把意向买家接到厂里来，既可以看生产线，见证厂家的实力，又能现场下单。

这种做法，一定是同时覆盖多个小区，一次性能够圈几百个意向客户到场，效果才更好。

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还要考虑三种情况，那就是毛坯房、精装房、存量房，针对这三块领地，推广方式有一些区别。

笔者建议，针对毛坯房，最好是跟建材企业、装修公司一起合作，提供从装修、建材到家具的成套服务，因为毛坯房的业主收楼后，要先做硬装之后，才会考虑到家具，中间有几个月的时间差。

大多数业主要先装修、先买建材，后面才会配家具，于是，很多装修公司与建材商家手里，就掌握了非常精准的客户信息，大家可以合作，公司层面合作，也可以跟设计师、工长合作。当然，也可以不走这条路，把销售工作做到收楼的时候，也是可以的，比如免费帮业主验房、邀请欣赏样板间、小区专场集采活动等策略，吸引客户先把订金交了，这样也是可以的。

针对精装房，硬装基本上是做了的，只需要买少量建材就可以，但是家具还需要大量配备。可以提供基于精装房的家具、软装全屋配齐方案，联合相关品类一起做。只要你在这方面打响了名头，就可能把业主选吸引过来。

或者想办法跟开发商一起合作，在业主买房阶段就切入。毕竟精装房的业主收房后， 很快就会买家具。所以，现在一些家居卖场整合家具商，然后跟房地产企业签约，做拎包入住，就是典型的案例。

笔者预判，在后面的竞争中，越来越多的家居建材企业，会想办法牵头做拎包入住，或者成为拎包入住的专业供应商，会将整装、房地产渠道视为生死存亡的命脉。上述两种情况，都可以采用一些共同的办法，就是小区拦截、小区设摊摆点推广等。

如果是存量房，就是旧房老房二手房等，这个可以跟房地产中介合作，可以是中介公司合作，也可是中介个人合作，他们手上有二手房客户信息，有新的成交之后，直接介绍过来。

做得更苦一点的，那就是进小区提供免费家居维保服务等，联手几家一起入驻小区，获得客户信息。笔者认为，所有的策略看起来并没有神秘之处，大多数人都懂这些路，但胜负的关键点在于：①谁的资源多，资源多好办事，困难也小；②谁的执行水平高，在执行中遇到困难，能不能想到办法解决问题。

（文章来源：大材研究，侵删）