集成灶品牌需先做足功课 再借势大平台实现发展

集成灶厂商的大力推动，消费端的普及，使集成灶越来越受到消费者关注，消费者喜欢，渠道就一定会重视。

家电连锁发力集成灶

苏宁定下未来三年销售60亿的目标

2016年时，苏宁开始引入集成灶产品，但当时只作为烟灶的补充边缘性商品在操作，引入一些愿意与苏宁合作的品牌，销售还并不成规模。

2017年时，苏宁开始与奥田、森歌等专业的集成灶品牌形成合作，但当时精力主要聚焦于传统油烟机，包括增速较快的嵌入式烤蒸箱、烤箱、洗碗机、净水这些类目上，在2017年时，苏宁体系内集成灶的销售规模尚不足1000万元。

进入2018年，苏宁总部成立集成灶经营中心，高密度拜访浙江省内的集成灶品牌，重点探索合作方向，合作模型。2018年，也成为苏宁与几大集成灶头部品牌建立合作关系的第一年。包括推出自有集成灶产品法迪欧。当年集成灶的销售规模较2017年实现三倍速的增长。

2019年，可以说是苏宁在集成灶类目大发展的一年，美大、火星人、奥田等头部品牌开始进入苏宁平台的部分线下门店试水，以及入驻线上平台。在2019年，苏宁集成灶的销售规模即达到3.2亿元。在这期间，苏宁自有品牌法迪欧也成为苏宁体系内销售最好的品牌，美大、火星人位居第二及第三位。

进入2020年，虽然受到疫情影响，但集成灶依然实现了同比174%的增长。

2021年，苏宁对集成灶的重视进一步提升，明确了年销售突破10亿元的目标。并且已经牵头美大、火星人、亿田、森歌、帅丰、美的、海尔、帅康、奥田、法迪欧等品牌共同组建集成灶生态联盟，依托苏宁全渠道、全客群、全业态优势，以及各大品牌多元化产品优势，在产品定制、渠道拓展、创新营销、服务升级等方面深度融合，全面打造集成灶共同体。同时也定下3年内苏宁渠道集成灶销售额不低于60亿元的目标。

打样板，找问题

疏通销售不畅梗阻

其实，近几年，一部分集成灶品牌都已经在纷纷向一二级城市市场发力，有越来越多的品牌开始进入家电零售终端，推动着集成灶行业与传统家电零售渠道的融合。但由于大部分集成灶企业的优势是在三四级市场，渠道相对扁平化渠道，基本是一级经销，而且是小区域经销制，平均每个经销商经营1.96个店，经营能力、服务能力及团队仅可以支撑一家店或者两家店的经营。

而苏宁覆盖一个城市的网点有多家门店，需要体系化的运作整个平台，而不是以个人的意志为导向。更不是简单进店就可以，需要经销商或品牌做好营销方案策划、促销活动推进、促销员管理、业务培训等一些基础性的工作。这就出现，集成灶品牌虽然进入多家连锁门店，但整体经营质量并不乐观。而对苏宁来讲，实质上也产生了很多无效门店或费用率较高的门店，虽然线下门店的集成灶销售在保持提升，但远未达到苏宁所提出的目标。

2020年时，苏宁针对集成灶销售做分析，针对品牌商与苏宁合作中碰到的困难，对接不顺畅等，剖析各类问题形成原因及探讨解决方案，开始与品牌商合作，挖掘品牌体系内集成灶品牌做的好的门店模型，打造典型性集成灶零售终端样板店案例。

比如，苏宁全国有超过1000多家的传统门店，其中，年销售规模过3个亿以上的门店有300个， 这些门店该怎么去做？苏宁重庆观音桥步行街店是一个很好的案例，2020年11月某品牌集成灶的销售额就达60多万元，如果每个月能销售60万元，一家门店一年就能够为经销商贡献600万元的销售规模，这样的店，一定是非常优质的门店。

为什么该品牌在重庆观音桥步行街店集成灶卖得好？

第一是门店本身就是形象店，品牌全，有着广泛的客群基础。而该品牌产品出样全，针对不同的消费群体，不同的需求都有相应的解决方案可提供。

第二是有体验优势，给用户体验并不简单的功能体验，而是与消费者的家居装修相结合，告诉消费者集成灶在厨房里所呈现的效果是什么。所以，体验不仅满足消费者功能性需求，也包括审美的需求，在大型体验店中可以有很大的发展空间。

第三是拥有良好的品牌形象。

另外，苏宁零售云在乡镇市场门店的集成灶销售应该怎么做，也是苏宁极为重要的，这些门店可能投入没有那么高，产量可能也没有那么大，每个店一年的销售就是20台~30台，产值在20万、30万、50万，但门店的数量多，可以让消费的市场更深入，等于是帮助品牌找到了优势的经销商。

对于苏宁零售云店而言，店主本身会卖货，但缺乏专业培训。因此，同样需要配专职团队，此团队的主要工作：

一是需要去给店主做专业培训。

二是做业务沟通，了解经销商对这个产品到底熟悉到什么程度，活动促销方案怎么去做等，这些都需要根据门店的具体情况做相应策划。

三是在与门店沟通的过程中对门店给出一些指导，比如该如何做形象展示等。因为，有的苏宁零售云加盟商老板，以前只是某个不知名品牌专卖店店主，有的是做家装类产品，有一定的零售能力，有找流量的能力，只要沟通维护到位，把培训做好，就是有卖货能力的优质商家。

比如，2020年，金华的一个苏宁零售云门店引进了某集成灶品牌，但在4~7月份基本没有销售，最多一个月也就卖个一台、两台。后来到门店去了解情况，发现门店没有研究活动方案，导购员不会卖货，这些问题通过培训解决之后，现在每个月的销售额都保持在10万元左右，非常稳定。

据了解，2021年，苏宁零售云会携手品牌商打造2000家标杆门店、打造集成灶品牌专区，以大幅提升集成灶市场占有率。

积极拥抱，做足功课

借势大平台，实现大发展

在推进样板店中，苏宁对合作品牌与经销商也有了更多的认知，对厂商的定位也有一些新的变化。比如，对有实力的品牌，进大店做形象，但会重点强调厂商的专业团队建设。

以前经销商只要管好一家店两家店，就能够活得非常好，老板既是销售，又做营销方案。但是如苏宁这样的大连锁，其出台的营销方案是全国性或片区性的，一个促销活动，可能是针对某个省，或某个市的。这样的活动方案怎么去推动，去组织、去宣贯，还包括员工的培训等，没有专业团队很难做好。

其实，操作大连锁渠道，一些方式方法是可以复制的。苏宁实质也是通过一家店两家店的复制发展起来的，但其背后是一套规范的体系在支持。这也是为什么苏宁会同品牌重点打造样板店的原因，也是希望找到不同类型门店的销售模型，能够复制到更多的门店。

比如，扬州朴席镇苏宁易购精选店，在2020年1~8月份提货60台集成灶，而经销商都是销售后提货，也就是这家店共销售出去60台集成灶，一年就可以为品牌贡献100万元的销售规模，在乡镇也是非常可观的。当然，不是所有门店都通过达到这样的效果，但是只要方法得当，把这家店的方案拿出复制到其他的门店，现加以地方特色的改良，可能也可以销售30台或是40台，对品牌来讲，规模就不可小觑。

今年，集成灶品牌在传统家电零售渠道的发展极极为关键，对于在市场深耕布局多年的品牌而言，已经有经销商在各级市场中，如果没有产品区隔，经销商与大连锁渠道难免引发价格战。而价格战打磨的是厂商的利润，对双方都不是好事。所以，一定的专供产品去匹配相应渠道，让大家都愿意去主推集成灶产品。

同时，品牌的市场政策要统一，切忌搞差异政策，同样的政策给到市场中的经销商，包括样机补贴、提货奖励，年度规模奖励，区域宣传推广补贴等，让经销商愿意为品牌做刷墙广告，到农村去做团购，帮助经销商把销售做提升，把品牌做大。

据记者了解，苏宁针对集成灶会也有很多政策的扶持，比如，苏宁会建立集成灶专业团队，在走访品牌企业，研究年度营销方案，策划促销活动等。另外在各区域，也会有专人专门负责集成灶业务板块，对区域市场中集成灶的发展做出整体规划，与品牌密切沟通配合，提升门店销售水平。有场地费减免、扣点优惠等，通过给工厂减赋，使品牌通过与苏宁的磨合并融合到一起，推动集成灶的销售提升。

不同渠道有不同的操作模式和合作规则，在家电连锁门店或是区域零售地标店，实质是强者竞争的舞台，很多厨电品牌在这些渠道中已经过多年的浸淫，而集成灶品牌还是新手，会有适应的过程，也有很多要提升之处。因此，集成灶品牌要积极拥抱大连锁渠道，但同时，也一定要做足功课，谨慎切入，先做试点再复制全国。在合作中相互拥抱、不断优化，度过磨合期，必将迎来更大发展！

（文章来源：现代家电网原创，侵删）