变革与新生丨家电全渠道零售时代到来

市场是企业进行生产和销售的出发点和归宿，企业的一切活动都是围绕着市场展开的。市场环境急剧变化，新技术层出不穷，消费者似乎越来越难以满足……正视家电渠道，消费者在渠道选择上已十分丰富，不仅可以在实体店购买，也能够网上购买。在完成购买行为时，往往不止一个渠道。比如在网上看到一款产品，可能还要去实体店了解一下，然后再決定购买以及在哪里购买。家电渠道呈现出一种新面貌，传统零售正在被重塑和颠覆，一个追求消费体验和服务升级的时代，正在以全渠道零售的名义加速到来，这个议题的背景有三个层次：

第一：市场环境决定渠道转型

三十年前，在物资匮乏信息闭塞的年代，买东西讲究物美价廉，选渠道要眼见为实，对产品认知依赖广告和销售员，彼时的实体店完全能够满足消费者的诉求。而眼下，生活在体验经济时代，消费者在渠道选择上首选快捷便利，购物前会上网查参数看评论，买完还要朋友圈分享体验甚至推荐。这样的大势，注定家电渠道转型升级不可避免。

从家电业市场格局讲，无论是市场变化、消费者行为变化，还是经营模式的变化均表明，渠道经营环境已发生根本性的改变。在变的不只是销售方式，而是渠道与消费者的连接方式，说到底，从过去拼价格向拼价值转变，聚焦为从产品为中心向用户为中心的转变。

第二：渠道转变为“产品+服务”体系

在家电渠道推进和演变中，服务所表现出来的价值，不再简单为产品带来影响。服务从战略层面让企业和顾客之间构建了一个全新的关系。这种关系决定了顾客价值真正的体现，更是渠道和产品价值的体现。特别在电商渠道快速崛起背景下，渠道正借电商之力，重整现有渠道和服务，家电渠道变革为“终端销售+服务支持”为主的新的渠道体系。

家电渠道变化有目共睹，由传统“百货-连锁-专卖店”单一型模式向“电商- O2O –社交平台”多元模式的转变。在这种转变中，无论渠道商，还是品牌商，均在为回归服务价值做努力。提倡交付的不只是产品，而是“产品+服务”，把所有的问题一次性解决，来提升用户体验。从而积累渠道品牌资产、打造品牌形象。

第三：渠道从卖单品到方案提供商转变

新时代的到来，互联网和实体、跨界融合所带来的变革力量已由内而外释放出来。在人们被高速发展的效率捆绑，购物方面处于没时间、没精力、没经验的契机下，为消费者生活提供全新的解决方案变得至关重要。典型整装模式。在整装诞生之前，众多家装公司只提供了一个半成品，实际上并没有全方位满足顾客的需求。而整装以满足消费者生活方式，生活需求为出发点，以“家”为主线的交付模式，引领家居行业转型升级。

从卖单品到卖方案，这与消费者对家居协调性需求密切相关。其本质是产品，卖的却是供应链。谁有优质的供应链，谁就会在行业中具有竞争力。带动行业逐步从压货分销走向全产业链运营效率提升的红利阶段。从产品优势升级到渠道优势的阶梯和从产品同质化竞争升级到服务系统化的竞争。

在产品渠道多元化的今天。从卖产品到卖服务，从卖单品到卖方案，将成为渠道新亮点。渠道商应以市场为主、因地制宜、充分发挥渠道自身和区域优势。依靠标准化平台，个性化终端，方案提供商来优化并增强与用户的关系。只有为用户提供优质、高效的产品和服务，才能长久地立足于不败之地。这些都有待渠道商进一步探索。

（来源: 中怡康时代）