火星人：努力保持线上销量第一的品牌优势

4月26日，火星人方面披露，中信建投、泰康资产、太平资产等138个投资机构人员以电话会议的方式对其进行了调研，火星人董事长兼总经理黄卫斌、董事会秘书毛伟平与调研机构人员就火星人产品规划、人才规划、营销规划、海外市场规划等方面的情况进行了交流。

（图片来源：火星人官网，侵删）

火星人方面在本次调研中表示，目前集成灶的行业发展前景非常好，并且集成灶的市场主要还是在国内，所以公司还是坚持国内市场为主，国外市场作为补充，所以集成灶行业的未来就是火星人的未来。

此外，火星人方面指出，简单的涨价模式不是可持续的，公司目前的思路是用产品的改进和提升来重新定义产品价格的定价模式；在战略层面，火星人将持续保持电商的快速发展，努力保持线上销量第一的品牌优势。 

本次调研的主要内容如下：

1. 2021年公司的产品规划、新品的亮点和推广规划？

答：在2021年3月加盟商年会上，公司已经发布了两款集成灶：Q6、Q30；两款水洗产品：U5水槽洗碗机、V6水槽；以及4款燃气热水器。公司还会持续推出多款集成灶、洗碗机、厨柜等新产品。公司公告中也披露了集成洗碗机的建设项目，这个项目建设期在三年左右，公司看到了洗碗机品类的良好趋势，所以未来洗碗机品类也将不断增加。此外，2021年公司也将不断推出蒸烤一体的集成灶，来满足消费者多样化的需求。

2.公司在人才引入方面的规划？

答：截至到2020年底，公司人员1895人，其中本科及以上506人，研发人员229人。未来的市场竞争重点是人才的竞争，公司始终高度重视人力资源建设。公司将基于未来发展需要，加快优秀人才引进，完善人才晋升和职业规划通道，坚持实施人才储备与开发，强化人才培训。比如公司已发布的公告计划在海宁市的鹃湖边投资新建总部大楼，集研发中心、品牌运营中心、企业研究院、产品设计中心于一体，主要是为了留住人才。人才是公司发展的第一要务，每年公司都会通过校招引进大学生人才，无论是营销、设计还是研发类人员都有涉及。 

3. 2021年一季度毛利率下滑的原因？

答：第一季度是厨电行业淡季，所以销售和生产量较小，受固定成本分摊、人员薪资增长、原材料价格上涨等因素影响，公司一季度毛利率实现47%多属于正常情况。随着未来三个季度销量和产量的增加，规模效应及公司成本管控的提升，毛利率也会上升。今年毛利率的变化主要是受原材料价格上涨的影响，但对此公司在供应链等方面也在进行优化，相信最终毛利率变化不会很大。

4.原材料涨价，公司有什么应对措施？

答：公司暂无产品涨价计划，简单的涨价模式不是可持续的，公司目前的思路是用产品的改进和提升来重新定义产品价格的定价模式，包括提升外观、功能和智能化等方面。同时，对于原材料涨价，公司也在进行内部消化，包括：第一在产品设计和工艺方面制定费用下降的要求，第二是在生产过程中的降本增效，第三是导入精益生产机构辅导供应商，帮助供应商降本增效，从而实现合作共赢。

5.关于营销方面，公司今年有什么规划？

答：对公司来说，营销费用是最大的费用，公司最关注的是流量能不能产生销量问题。公司相信市场营销必定会在销售成果中体现，支持公司在行业竞争之中更快发展。因此，公司仍旧会加强线上品牌推广和线下引流相结合的模式，组建创新流量工厂，深化线上品牌的植入和推广，围绕消费者消费习惯，扩大品牌在搜索平台、垂直领域以及电商平台的植入，潜移默化地加深用户对火星人品牌认知。在2021年营业收入增长目标的基础上，公司计划广告销售费用率适当下降，但是绝对额仍会适当增加。

6.公司对于开拓海外市场的战略和规划是怎样的？

答：海外市场方面，2020年公司已经在泰国招商开店。公司首先在商标等知识产权进行规划，目前已经在多个国家进行了注册，也正在寻找当地合适的合作伙伴。总体上公司还处于尝试的阶段，先建立框架，抓好整个流程和人员方面的工作。通过各类行业报道和行业分析，我们认为目前集成灶的行业发展前景非常好，并且集成灶的市场主要还是在国内，所以公司还是坚持国内市场为主，国外市场作为补充，所以集成灶行业的未来就是火星人的未来。

7.公司在研发方面有什么优势？

答：第一，公司坚持在功能、技术上不断去完善和提升。公司拥有产品开发中心，技术研究院，智能创新研究院三维一体的研发体系，拥有13个共计1500平方米的检测实验室，三轮研发技术的储备，257项专利。第二，由于公司在渠道销售的日益增加，火星人的产品矩阵也越来越丰富，每个渠道都会开发适合该渠道的机型来满足不同的消费者。第三，公司产品品类将会越来越多，其中洗碗机的量正在快速增长，今年下半年还会推出垃圾处理器、净水器和整体化厨房，来努力占据更大的市场份额。第四，公司的发展很快，截至到2020年底，公司已有研发人员229人，未来也需要更多的研发人员。公司核心技术人员及研发人员是最大的竞争力。

8.随着直营电商的快速发展，当前线上竞争格局对火星人有什么影响？公司会如何应对？

答：首先，从公司战略来看，公司将持续保持电商的快速发展，努力保持线上销量第一的品牌优势；其次，竞争对手的加入确实使得市场竞争更加激烈，同时也会提升集成灶的品牌认知度。随着公司产品的不断完善，以及线上线下双轮驱动的销售模式，公司销量也会持续增加，相信火星人还是能保持一定的市场领先地位。

9.公司一季度收入增速比较高，具体的收入贡献拆分情况如何？

答：公司一季度营业收入同比增加了近180%，复合增长41%，净利润复合增长高达74%。从具体品类来看，集成灶销量增长40%多。建议看复合增长率，因为2020年一季度受疫情的影响，销量与以往相比差距较大。

10.公司各渠道及区域的发展情况？

答：公司在保持经销及电商业务快速发展的同时，积极开拓渠道宽度。下沉渠道方面，2020年公司新增京东小店、天猫优品网点1700多个，苏宁零售云网点开发900多个；KA渠道方面，公司还与苏宁、国美等KA卖场达成合作，鼓励、支持经销商进入当地优质的苏宁、国美卖场或强势的地方性KA家电卖场，截至2020年末，已超过280多家；工程渠道方面，2020年公司成立工程销售部，成功签约多家战略客户，并成功入驻第三方B2B建材采购交易平台“采筑”平台。

(文章来源：厨电参考-公众号，侵删)